與經銷商聯合抗戰

    每到淡季，可以說各級經銷商都不愿增加白酒庫存，對市場缺乏應有的積極性，更甚者會將資金投向啤酒、飲料等暢銷產品。針對這種情況，要把產品向終端零售商層層轉化并讓消費者消化，真正實現促進淡季銷售之目的，就必須廠商合力，攜手做好淡季營銷工作，這里首先指出經銷商存在的一些原因。

    第一、經銷商沒有充分考慮到自身的消化能力；第二、對市場的預測分析不夠，導致盲目壓貨；第三、淡季來了才想我該怎么辦？而沒考慮怎樣預防一下淡季的困難；第四、沒有開發新的銷售渠道、充分挖掘和培育潛在客戶；第五、沒能有效爭取到廠方的促銷支持與優惠政策；第六、對產品的信心不足。當然，無論廠家還是經銷商首先我們在意識上不能把“淡季會淡”當成很自然的事，雖然產品與市場客觀存在一些自然因素，但我們不能這么想，得從本質上改變這種觀念，靠實際的行動去創造“淡季一樣火”的局面。八部營銷策劃認為：經銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須向行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。打個比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！及時調整品種結構，推出與自己網絡渠道、消費市場相匹配的產品。提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

    另外，白酒產品在淡季出現積壓還有一個滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產品也會在經銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發、管理與調控不夠。如廠方業務代表是否按計劃在對終端網點進行深度訪銷，這對判斷產品的走量情況來講很關鍵；經銷商對淡季的銷售態勢是否進行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應的對策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯合抗戰：

    1、細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

    2、各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產品在一些知名大型賣場的價格如果太低的話，他們就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給其他終端零售商造成一定的沖擊。

    3、不要純粹地為了消化庫存而做促銷，否則還會弱化品牌形象，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。

    4、加強白酒團購等特別渠道的開發。

    創新促銷模式

    在夏季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。

    1、上賣場的“頭版頭條”

    現在的各大賣場，基本都有自己的促銷海報，或是街頭發放，或是直接投遞到消費者家中。隨著現代化消費觀念的普及，這種宣傳形式也逐漸影響到了消費者的購買習慣。如果白酒可以在淡季使產品經常出現在促銷海報的“頭版頭條”，即使賣場冷清一些，但品牌知名度和產品曝光率依然會保持在較高水平。

    在淡季中，條件允許的白酒產品，還可以選擇在賣場的促銷活動期間進行合作，充當活動禮品或獎勵，這樣既能和賣場打好關系基礎，為自己以后的工作提高便利，還可以變相為自有產品進行宣傳，讓消費者主動接觸、嘗試本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

    2、加強社區促銷

    目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由于社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果。

    去年夏季，八部營銷策劃服務的山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的“心”。

    一些中小白酒企業，則通過在一些城市的社區巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

    3、促銷贈品創新

    在夏季商場促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1L匯源純果汁……

    還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買欲望進一步提升。

    4、婚宴送禮促銷

    婚宴的促銷可以采用優惠折扣，也可以采用贈送婚紗攝影、婚慶用車、婚禮慶典、電視點歌等方式。促銷的目的是產生消費，也是提高品牌知名度的手段，因此，白酒企業可以和酒店、婚慶公司合作，抓住夏天婚慶市場。有條件的企業甚至可以根據婚宴開發出適當的產品來。

    5、母親節、父親節征文比賽

    父母的愛是最偉大的愛，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母親節和6月份父親節到來之前，在報紙上做軟文廣告，以某某白酒企業舉辦“我心目中的XX母親（父親）”為主題的征文比賽，并設立大獎，這樣不僅可以吸引消費者的積極參加，在消費者產生影響，更可以提升企業的形象和知名度。

    俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。